在大花蕙兰行业已拼搏30余个春秋的樱间智彦，到云南从事大花蕙兰产业已有10年。这期间，他不断调整和改变在日本的固有做法，与中国客商建立了良好的合作伙伴关系，慢慢融入了云南这片美丽的土地。10年来，他见证了云南大花蕙兰产业的发展历程，看到这个产业广阔的前景，指导很多企业从小种植商成为今日的领头羊，并帮助一些农民发家致富。经过近20年的发展，云南大花蕙兰已成为全国年宵花拳头产品，云南也成为全国大花蕙兰生产中心和世界大花蕙兰重要生产基地。2011年，云南产大花蕙兰近200万盆，占全国80%的市场份额，种植规模和生产队伍迅速扩大。对于这一情况，樱间智彦认为：一个产业的发展就像人的一生，摆脱不了经历孩提、青年、壮年和老年的成长阶段，大花蕙兰也是如此，现在正进入壮年鼎盛发展期。延长大花蕙兰产业“壮年期”，促进产业持续健康发展是从业者今后很长一段时间需要重点考虑的问题。一个产业能不能持续健康发展，关键是看有没有市场，大花蕙兰市场前景广阔，但目前面临消费面狭窄、消费意识淡薄、营销手段弱等难题。
从生产源头抓起
樱间智彦认为，市场开拓工作最先是从销售商开始的，只有销售商对产品有足够的信心和充分的了解，才能让消费者认识并接受，并达到一传百，百传千万的效应。生产商对市场信息和消费者需求的把握，要靠销售商积极的反馈；而销售商对产品的认知度和对产业的把握程度，大多要依靠生产商，因此生产商在市场培育中起到关键性作用。他介绍说，为了让种植商生产出一流的产品，并让销售商准确掌握生产现状，作为大花蕙兰种苗和品种供应商的河野教大公司，每年除举办一两期技术培训和新品展示会外，还会派送一批善于学习并有一定生产管理经验的员工到日本学习，在公司工作学习三四年后，才遴选优秀员工到公司销售部工作，同时日本专家也会定期来中国做指导，传授花卉生产技术，交流世界花卉市场信息。说完河野公司的做法后，樱间智彦接着说：“销售人员深入生产一线，除要能针对公司提出的发展理念与种植商进行有效沟通外，还能针对生产中遇到的问题提出最佳解决方案，指导和帮助客户做好生产，达到提质增效的目的。产品质量好了，大家认同了，消费潜力才能得以释放，销售业绩也会跟上来。”
借助活动多方推广
春节购买大花蕙兰已成为很多日本人的习惯。樱间智彦说：“在日本，如果出现冷天，就到了大花蕙兰最好销售的时候。气温下降时，大家就觉得新年快到了，给朋友送礼、举办各种庆典活动、为家里增添喜气都会想到大花蕙兰。”
一个地区对一个产品消费的依赖，需要经过长期的市场培育才能够形成。多年来，春节、中秋节等中国重要节假日来临之前，河野教大公司都要走访自己的关系户、合作方以及一些重要客户，为他们送上一盆精美的大花蕙兰，并告知此产品的优点和养护知识。此外，公司还向奥运会等国际和国内大型活动提供大花蕙兰，借助这些平台推介产品。“市场开拓不是一个企业或几个企业就可以做到，业界所有人同心协力才能做好。”樱间智彦认为，大花蕙兰消费市场的开拓，需要从多方面入手，从细节上做起，比如销售商的门店要精心设计装潢，营造一个高雅、温馨和舒适的购物环境，不能像摆地摊一样，降低大花蕙兰高贵的身份。
中国城市多，跨度大，每个地方都有不同的消费习惯，每个城市都有不同的特点，人们的审美观也存在差异，不像日本大部分地区对产品的需求趋于同质化。“几年前，我们去沈阳做过大花蕙兰的市场调查，结果那里有很多人不认识这种花。”樱间智彦举例说，像沈阳这样的城市，中国还很多，为什么目前大花蕙兰等盆花销售终端都集中在广州等少数城市呢？中国经济越来越好，不是人们不喜欢大花蕙兰，也不是消费不起，而是我们对市场的重视和开发不够。
在采访过程中，樱间智彦还多次提醒种植者，赚到钱后别忙着投资扩容，从50亩基地扩大到100亩，在生产技术积累、营销策略和人员及财务管理等方面，都需要经过一段时间的酝酿和准备，没有良好的软件做后盾，硬件和环境条件再好，一旦遇上流动资金紧缺、价格持续低迷等情况，企业营运风险就会加大。
此外，樱间智彦还有一个担心，那就是很多从业者都是从其他农业产业或其他行业转行来的，如果没有扎实的生产技术、市场营销基础，盲目扩大投资是不明智的。因此，他认为，要想使云南大花蕙兰产业持续健康发展，就需要稳定产量、保证品质、避免价格战和注重诚信，同时不断完善物流运输，发展专业大花蕙兰运输车，加强宣传，广开销售门路，千方百计地延长产业寿命期，别像仙客来等其他产品或世界一些地区大花蕙兰产业那样“昙花一现”。
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