一、市场第一产品第二
前些年，我国苗木产业市场需求量增长较快，而供应量满足不了实际需求，在供不应求的 情况下，苗圃生产的苗木大部分都能卖出去，哪怕质量差一点降价也行。现如今，形势已经发 生了很大变化，全国苗圃面积急骤扩张、苗木数量大幅度增加，总体上呈现出供大于求的局面 ，竞争环境已经形成，而且竞争日趋激烈。很多苗圃企业和苗农缺乏竞争意识，依然凭老观念 搞苗木，对市场变化反应迟钝，不关注品种选择，不重视精细管理，生产出的苗木卖不出去， 不仅赚不到钱，有的甚至连本钱也收不回来。苗圃经营者要把市场放到第一位，时刻关注市场 动态，根据市场变动随时调整经营思路和发展方向，决不能整天埋头育苗。
二、培育精品实现差异化发展
苗木的种植与农作物一样，由于人们的跟风效应，造成产品同质化现象严重。表现在品种 上，市场上哪个品种赚钱就种哪个品种，缺乏市场分析和预测，造成市场供给产品结构单一； 表现在质量上，大部分属于低端产品，技术含量低，拉不开档次；表现在时间上，批量种植集 中上市，短期投机色彩浓厚，极易形成恶性竞争。面对严峻的形势，业界普遍都把目光投在培 育精品苗木上。苗圃经营者要树立精品意识，始终把产品质量放在首位，决不能单纯追求数量 。要选择差异化发展路子，加大自主创新力度，力争做到“人无我有、人有我优”。
三、引进理念比引种苗子更重要
苗木引种是一种特殊的交易行为，技术要求标准高，受时间、地域、设施、资金、管理、 市场等多种因素影响，一个环节出现问题，就会影响引种效果，甚至造成引种失败。在苗木购 销过程中，买卖双方一直存在着信息不对称问题，育苗方拥有天然的技术优势。一些不法之徒 为了多卖苗，有意隐瞒、误导、忽悠客户，给引种者带来巨大损失。因此，苗圃经营者要有责 任意识，在给客户提供好苗的同时，更要设身处地为客户着想，量身制定投资规划，免费提供 技术咨询，解除他们的后顾之忧。投资理念远远比苗子本身更重要，好的理念和方案往往可以 使引种者少走弯路，迅速超越他人。只有客户赚到钱，你的企业才能做的长远，正所谓“客户 至上，授人以鱼不如授人以渔”。客户在引种时更要慎重，要优先选择那些经营理念先进、诚 信度高、技术服务到位的苗圃，而决不能单纯看价格高低。
四、合作才能共赢
苗木行业不是人们通常想的那样，通俗、简单、小儿科，它是一个产业，与传统农作物相 比，苗木产业技术要求高、经济效益大、经营风险也大。经营一个苗圃，不仅要熟悉苗木的生 物特性、栽培技术，还要懂得经营管理、市场运作，同时，更重要的是要制定适合自己的投资 规划和发展思路。可以说，苗木行业是多种技术的集成。在当今竞争日趋激烈的环境中，单靠 个人力量做好苗圃困难很大。世界上一些发达国家普遍重视社会分工与合作，各种类型的行业 组织比较发达，苗圃经营者一般都会加入行业组织，通过信息交流和理念沟通，很好地解决了 苗木生产销售过程中的信息不对称问题。国内苗木类的行业组织虽然发展较晚，但有的做得很 好，比如“红火箭紫薇产业联盟”在三红紫薇的推广方面就起到了很好的引导作用。苗圃经营 者要有合作意识，主动融入，主动对接，更好地借助这一平台发展壮大，避免走更多弯路。
五、低成本才有竞争力
在转型时期，苗木市场已经由“成本决定售价”的旧观念，转成“售价决定成本”的新意 识。在市场竞争日益复杂的情况下，苗圃要生存，只有两手抓：一手抓顾客，提高客户的满意 度，培养忠诚的顾客群；另一手抓苗木成本，通过价格优势取得竞争中的较大空间和较大利润 。随着工商资本的大量涌入，苗圃面积快速扩张，很多经营者把苗圃当成实现“暴利”的场所 ，经营管理不到位，投资规划不科学。实际上，苗木行业进入门槛低、投资主体分散，根本不 是暴利行业，在苗木平稳发展的常态下，较低的成本在市场竞争中具有决定性地位。苗圃经营 者要树立成本意识，在保证产品质量的前提下，通过科学规划、精细管理，有效降低质量成本 ，但也绝不能为了降低成本而不顾产品质量，这是严重的本末倒置。另外，时间是最大的成本 ，在最短的时间内生产出和同行一样的产品，你就掌握了主动权，拥有了巨大的竞争优势。
六、没有诚信苗圃走不远
以前，苗木行业信息闭塞，一些不法之徒通过坑蒙拐骗确实也赚了不少钱，而如今，随着 互联网和通讯技术的快速普及，苗木从业人员之间联系更加紧密，信息更加透明，一次有意无 意的失信，就会很快传遍全行业，使自己陷于死路。诚信的力量是无形的，苗圃经营者要加强 诚信建设，通过加强与上下游客户之间的联系，树立业界内的良好口碑，为苗圃的长远发展打 下坚实基础。
七、长线投资才能抵抗市场波动
苗木产业是集经济效益、社会效益、生态效益为一体的朝阳产业，随着“美丽中国”、环 境整治、生态修复、城镇化建设等利好政策的陆续出台，长期发展趋势被全社会普遍看好，前 景广阔。苗圃经营者只要有耐心，潜心培育精品苗，一定能够获得理想的长期收益。但现实却 是残酷的，市场上充斥着投机和短视，很多苗圃根本不打算培育大规格苗木，只想培育小苗短 期获利，造成小苗过多过滥、大规格苗木稀缺的结构性过剩局面。苗木培育周期长的特点，决 定了苗圃经营者要有充分的耐性，只有经过长时间积淀，才能培育出好的苗木。苗圃转型，现 在不早不晚，但是要想站住脚，必须要有长远意识，有了长远意识，才能制定出长期的投资规 划，苗木发展才能健康发展。
本文作者：中原绿野农业 河南老张（张伟中）
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