从“育苗种树”到“卖树卖景”

        育苗种树尝到甜头

        马家村种植苗木的历史有30多年，在上世纪80年代中旬的1986年，高青县林业局想在全县推广刺槐种植技术，经过区域位置和气候环境的考察，最终选中了马家村作试点。当时，这个决定让世代以种粮为生的农民觉得不可思议，人们的积极性不但不高，并且没人响应。经过林业部门的积极宣传发动，最终4户有头脑的村民抱着试试看的想法，承包了村里20亩连片地作为试验田，在林业局的指导下，搞起了刺槐新品种的驯化选育。经过两年时间的培育，这些小树苗渐渐长成了“摇钱树”，拿到市场出售后，换回一大笔钱。首战告捷，初涉这个行业的4户群众成了示范户和技术员。“要想富，多种树”。起初观望的群众也慢慢加入到这个行列中，逐渐普及到家家户户。

        全村人将一半的土地腾出来用于种植苗木之后，他们围绕苗木种植，逐步扩展到扦插种植小叶杨、引种代育桑苗，到1995年一跃成为高青县规模化桑蚕基地，苗木产业逐渐成为村里的主导产业。随着桑蚕市场的波动和病虫害侵蚀，村民们又把目光瞄准了毛白杨，通过小叶杨嫁接毛白杨培育树苗，在苗木种植技术的指导下，自此马家村的苗木产业步入健康发展的快车道。在发展苗木产业过程中，他们从播种、扦插、育苗、移栽到卖树，马家村涵盖了苗木产业的整个链条。种植苗木的效益比种庄稼强很多，正常年景每亩收入可达5000元至1.5万元，行情最好的时候一亩地的年收入能在5万元左右。几年间，他们便拥有了白蜡、国槐、法桐等几个主打品种，全部品种近30个，现在全村1000余亩土地全部种植了苗木，有的村民还到东营、桓台等地承包土地发展苗木。同时，辐射带动了邹徐、闫家、千佛庙等周边村发展苗木，总面积达6000余亩，苗木存量总资产突破5亿元。

        卖树卖景转换思路

        经过十几年的发展，马家村种植的苗木已形成一定规模，并且实现了多样性。然而，尽管马家苗木有“马家白蜡、名扬天下，马家国槐、享誉四海”这样的金字招牌，但如果仍然继续延续传统的种植管理模式，将很难持续发展下去。为此，一些苗木种植大户认为，必须把握行业发展趋势，牢牢占领市场制高点。只有实现品质转换才能决定价格的提升，而影响苗木质量的不仅仅是品种，种植模式、经营模式更为关键。深谙此道的村党支部书记、苗木种植基地负责人马付龙更是一语中的：“苗木产业10年一个周期，近年来，随着市场竞争的激烈，绿化档次的提高，许多传统低端的品种和树龄短的小树苗逐渐失去竞争优势，苗木产业迈入了全新的‘品质时代’，如果不尽快实现产品转换，传统的苗木产品在市场上将失去立足之地。”

        为在苗木品质上尽快实现转型，在种植方面，他们引进了“标准化”理念，村里注册成立了苗木专业合作社，结合市场需求，按大中小苗和不同树种，围绕苗木种植密度、树冠造型、高矮粗细等方面分别制定了规则和标准；为提高机械化作业水平，统一了技术规范，实现了从粗放式管理向精细化管理的转变；根据掌握的育苗技术，他们通过对市场上收购来的中小规格半成品苗木进行定植，通过后期的整形培育，提升了利润空间；在保持传统树种优势的基础上，他们在苗圃内发展精品景观树，引进了法桐、海棠、樱花、金枝槐等树型好、树种名贵的中高档大规格品种，使苗木生产不断向高档化、系列化方向发展，实现了从种树向造景的转变提升；在销售方面，他们不再“乱卖”，而是通过按规格卖、有计划卖、避开上市高峰错时卖，对不同品相、不同直径苗木进行分级分类有序销售，由此满足了不同层次的市场需求。

        因才分工对接市场

        如今走进马家村苗木种植基地，一棵棵金叶白蜡、法桐、金枝槐、海棠、金叶榆把这里装扮得像个大型植物园，各类景观树形态优美，如同天然氧吧，令人赏心悦目。随着苗木规模越来越大，品质的提升和品类的增多，坐等客源上门购买已不是办法。为此，村里很多能人适时调整角色，在育好苗木的同时，当起了苗木经纪人，主动对接市场、客户，依托订单发展等方式开拓市场，同时村里还成立了30多家苗圃公司，对外承接绿化工程、园林养护等，从只赚种植钱的树农，一跃成为服务覆盖全产业链的经纪人、园艺师、企业家。

        目前，马家村从事苗木产业的队伍越来越庞大，分工也越来越明确。居于最上游的，是专业从事绿化工程的设计施工，对外承接小区、市政等园林绿化工程，经营业绩最好的公司年赢利达四五千万元；中间的则是一批苗木经纪人，他们懂行情、有市场，人均年收入都在10万元左右；最下游的则是专业种植培育苗木的树农，他们有技术、会管理，根据订单和市场需求专心培植优质苗木。绿化公司需要什么树苗，苗木基地就种什么，经纪人负责推广宣传、收购苗木并联系车辆运输，价格和销路都能得到保证，形成了完整的苗木产业运转体系。

        创新营销拓宽渠道

        有人形象地比喻当前苗木产业是一个两头大中间小的哑铃，大的“两头”是快速上升的苗木地供应量和需求量，而连接供需之间的则是狭窄的流通渠道。在现代化商品社会的今天，苗木交易的主要方式仍停留在靠苗木经纪人上门收购，田间看样订货的阶段，而苗农自发形成的活跃在各个城市中的苗木经纪人队伍良莠不齐，进而引发一系列诚信问题；销售方式单一，技术手段落后，苗圃间炒得热热闹闹的新品种，园林设计师对此却一无所知；工程量稍微大一些，采购人员要采购到足够的苗木就得东奔西跑。事实上，流通问题已经成为观赏苗木产业发展的瓶颈。马家村通过苗木种植观念的转变及改变苗木市场营销的方式，不仅是一种正确的营销理念，而且通过因才分工，各施所能，在苗木种植产业上施展了各自的抱负，由此做大做强了整个苗木产业。

        在竞争激烈的林业苗木市场中，经营者要想使自己的企业，自己的苗木具有竞争力，除了采用新的品种，新的技术以外，正确的营销策略在整个林业苗木经营中显得越来越重要。因此，在苗木营销中，既要求经营苗木企业的人员具有强大的品种创新意识与技术积累，同时还必须洞察苗木种植业的发展趋势和营销创新。