2014年12月1日早8点，赖振新来到办公室，打开电脑查看邮件，一封来自美国JFS的合作协议跳入眼前，还有一张JFS第三代传人、第四代传人、家族企业CEO等四人签约的合照。后者是全球品种权（植物知识产权）的老大，专做落叶彩色树种。
这份协议，赖振新足足等了1年零9个月。
重资产、周期长（树苗至少种3年才能销售），很多人轻易不敢碰触农业。在既有经验，又有资金（合伙人个人资金）的情况下，2011年11月，“东郁园林”开始孵化，方向为引进国外优秀的景观树种。
一番尝试，赖引进的树种绝大部分已过了品种权的保护期。“花大价钱引进没品种权的树种，最多领先三、四年，如果别人比你钱多，很快就会被超越。”
2013年上半年，赖决定尝试专门以知识产权的模式来做农业。跟国外企业合作，拿下品种权在国内的独家代理销售。“这样不仅在销售时可以收取品种权版权费，关键是能避开对手复制和恶意竞争。”
经过长达1年9个月的“拉锯战”，2014年12月1日，东郁园林正式与美国JFS公司签定合作协议，授权品种权36个。同时，国内种植基地已有1500亩，包括排名前五的无锡组培实验室。
2014年8月至今，赖2012年引进的第一批树苗已开始销售。目前销售额约1000万，赖计划年底前销售额达到1800万，其客户主要以政府、房地产开发商、旅游度假景区为主，例如万科、金地、东方园林、虹越花卉、武汉东湖景区等。其总投入（引进树苗、建造基地等）已达6000万。
今年4月，该项目已完成2000万元天使投资，估值1.6亿元，投资方为全球最大的电动童车生产制造商和出口商。
注：赖振新已确认文中数据真实无误，铅笔道愿与他一起为内容真实性作背书。
关注进口国际苗木
法律专业出身的赖振新先后待过媒体圈，尝试过传统贸易，但这些都不足以让他兴奋，他在寻找新的方向。大学宪法老师的一句话令他醍醐灌顶，“如果你想干一件事，就要去看国家的《宪法修正案》，或者中央一号文件，你能揣摩政府的顶层设计是什么。”
2010年春节，25岁的赖振新在四川（老婆老家）闭关了三天，把01年到09年的中央一号文件看了遍。“发现9年有8年都在讲农村，讲农业。”赖的老家浙江是全国有名的花木之乡，他又毕业于华南热带农业大学，有很多园艺和园林专业的校友已经在园林市场中小有成就，他准备从苗木市场开始切入。
做了一年绿化工程后（打工），赖发现行业竞争已很激烈，且政府工程拖款周期长。他再次调整方向，将目光转向竞争较小的进口国际苗木领域。
11年9月，赖振新与三位具有国际合作经验的合伙人一起做“东郁园林”。“有两个在阿尔卡特朗讯干了十几年，全是做全球供应链的，对国际市场特别熟悉。”不久后，赖的合伙人团队扩张到6人。“我们很互补。”赖说。
“要引进一些非常好的特殊品种，才能有竞争力。”全美排名前十的苗木公司赖深度考察过七家，目前三大巨头都有合作；澳大利亚排名前六的苗木公司逐家拜访；全盘了解欧洲的苗木产业布局。引进了一批苗木后，国内部分知名的小苗繁育公司开始从东郁采购国外品种，引进品种有了销售，商业模式开始被证明，但问题随之而来。
“辛辛苦苦引进的好品种卖给人家之后，产业链的繁育公司开始扩繁，并销售，而我们却无可奈何。因为他们的市场渠道比我们更成熟，所以销售做的比我们更好，这无异于前人栽树，后人摘桃。”
那时，赖引进的树种绝大部分已过了品种权的保护期。赖解释，国际有个植物新品种保护联盟UPOV,中国于1997年假如UPOV成为第39个成员国，成员国之间的植物新品种权只要在其他成员国进行登录后，将会受到保护。
欧美国家的植物品种权（植物专利）必须同时满足两个条件，才能在中国国内受到保护。第一，该品种权已在美国申请过，国内销售期在6年之内。“如果在美国卖了6年以上，来中国就不受保护了。”第二，该品种在中国的销售期小于1年。
能做到两点兼顾很难。“花大价钱引进没品种权的树种，最多领先三、四年，如果别人比你钱多，很快就会被超越。”
2013年上半年，赖决定尝试专门以知识产权的模式来做农业。跟国外企业合作，拿下品种权在国内的独家代理销售。“这样不仅在销售时可以收取品种权版权费，关键是能避开对手复制和恶意竞争。”
在欧美国家这已是通用的商务模式。“但在中国太难了，首先人家不相信你会保护品种权。”赖分析国外品种权无法进入中国的三点原因：
一、中国国家林业总局申报体系和国外不同，美国是植物专利的申报体系，而中国是在国内已有科属的大类下的品种权申报体系。若派老外的律师来中国申报，他们（如美国律师）从出门打确认开始就收费。二、老外不懂中国申请的“门道”，完全按照法律条款自己申报，不知猴年马月能有进展。三、就算申请下来，国内没人担任“policeman”的角色。有人侵权了，也无法防范、取证、起诉，更不要提获取收益。
赖决定“对症下药”，开始布局。“心里很忐忑，最大的担心是老外不相信中国人。”
首个合作伙伴
早在2012年，赖已与国外一些企业建立初步合作。到2013年上半年，他们共投入了2000万。“引进了一批树苗，在国内建了一个350亩的种植基地。”
◆ 图为进口落叶变色树木。
赖根据考察结果分析，国外真正拥品种权的公司并不多，只有几家巨头有这个能力。他的策略是先啃下最硬的一块骨头，从已有业务联系的J-Frank-Schmidt入手。“JFS在乔木种类、规模上是全球品种权种类的老大，专做落叶彩色树种。”
相比之下，东郁只能算国内一家初创公司。“刚谈判时很心虚。”赖第一次谈合作时，老外的反馈是很意外。“他没想到一个中国人竟然用知识产权跟他合作。”
赖特地做了一份PPT给老外看。“举了很多例子，10年前国内没人用微软的正版，到现在几乎都是正版，国内的电影、音乐版权如今基本都是正版，国内重拳打击A货市场... ...”
接下来是一场长达1年9个月的“拉锯战”。“再难再慢也要做，没有品种权，其余都是零。”
2013年4月，赖邀请JFS的董事局主席弗兰克来中国看一看。弗兰克已66岁，是典型的美国西部牛仔，已15年未到中国。“美国市场其实比较饱和了，我先给他画一张蓝图，看看中国的市场有多大。”赖笑道。
弗兰克一下飞机，赖就带他逛上海。从浦东机场下来之后就走华夏高架、市内高架。然后到外滩观光，在环球金融中心100层眺望上海，在87层喝咖啡... ...“当时他就震住了。”弗兰克所在的波特来市是俄勒冈洲的第一大市，可只有二十几万人口。
接下去赖带弗兰克来到苏州参观苏州新区和拙政园。让弗兰克先看下中国的城市化进程，了解古典园林。“我跟他讲，像苏州这样的城市，中国有几十个在同步进行。”此外，还参观了种植基地，让他看下从他家购买的树苗已经种上了。
最后，赖打了个人感情牌，把弗兰克带到自己家做客。“我们家只有100多平米，我老婆给弗兰克做了四川火锅吃。”
弗兰克回国后不久，便邀请赖振新等合伙人去美国做客。11月，赖和另外三位合伙人来到JFS这个家族企业做客。两天多的私人相处，为双方建立了最初的信任。
到了2014年初，赖考虑要继续加把火，花大资本又从JFS进了四万多株树苗。至此，东郁进口树苗已投入超过2500万左右，总投入4000万人民币，全部自合伙人的自有资金。
同期，赖在江西的鄱阳县跟政府签约流转了3000亩林地，有1200亩开始建设。“要向老外证明，我们有财力来合作。”不久，赖又把美国人请到中国来评估基地，看下基地的扩张。“我们用三年跑完了他们10年走的路。”
至此，JFS显然已动心。8月，JFS的CEO、技术总监和第四代传人一起来到中国，谈判具体的合作事宜。“感觉棋子落了一半”赖长吁一口气。
“它在美国销售，只有树价的固定收入，在中国还可以有版权费。”赖说是一种双赢的合作。
首先，JFS把品种权独家授权给东郁。双方为版权费合作方式。
此外，赖找来 “上海协力律师事务所”来做知识产权领域的所有法律服务。协力在农业领域有过茶叶“金骏眉”的诉讼案例，又是微软，腾讯，惠普的知识产权律所。“有了协力的法律服务，解除了美方的后顾之忧。”
2014年12月1日，东郁园林正式与美国JFS公司签了合作协议，授权品种权36个。“从构思到签完合同用了1年9个月。”赖感叹。
首批树苗已销售1000万
搞定品种权，护城河已有，布局还在继续。东郁很快在锡国家农业科技园落户，和政府合作建立组培实验室，目前组培实验室的年极限产能可以到3000万株苗，规模全国前五。
2015年，东郁进口树种达到规格可以销售的第一年，已销售1000万左右，赖计划年销售额在1800万左右，净利润500万。其客户主要以政府、房地产开发商、旅游度假景区为主，例如万科、金地、东方园林、虹越花卉、武汉东湖景区等。
如此，东郁走通了最初计划的模式：种源引进、研发、小苗的批发、大树的销售。
目前东郁已经和券商签约，加入到新三板的排队大军中。“后续大规模引进的进口彩色品种，将从16年后释放销售，净利润几何级放量增长会慢慢开始释放。”赖说，农业的魅力就在这里，很传统，资产很重，但很实，盘算好现金流的速度，非常稳，资产都在地里放着，跑不走。
今年4月，东郁园林完成了2000万人民币的PreA轮的融资，估值1.6亿人民币。投资方为全球最大的电动童车生产制造商和出口商。
初战告捷，如今东郁已将触角从景观苗木延伸到花卉、水果等品种权。“老外CEO有圈子，大哥搞定了，小弟就跟着来了。”赖说，近期刚刚签订新西兰水果品种权合作备忘录。
然而，拿下这些合作依然会是个漫长的过程。至今东郁的总支出已有6000万。近期，他们正启动下一轮融资，计划融资5000万。“继续引进国外品种，然后在北方建立3000亩的基地，来布局北方市场并且开始水果树种新产业。
做引进只是赖振新的第一步，未来他希望把东郁做成农业资产整合平台。“以后，还要把中国的品种送到美国、欧洲去。”
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