这是一种什么样的创新模式？为何受益者不再是能说会道的经纪人，而是花农？近日，笔者带着这样的疑问走进了该市场去探个究竟。
信息不对称 花农库存大
“喂，是批发市场服务部吗？帮我家卖点红梅吧！”是万春镇镇江村2组高玉兰打来的。她告诉市场服务部，她家地处偏僻，有100多棵红梅种植10多年了，一直找不到买主，她希望万春花木批发市场帮个忙。没过几天，高玉兰就从失望过渡到了希望，她家红梅因品质优，曾建伟按略高于当前市场同类产品的价格全部收购仓储。
“品质优，信息不对称的花木产品，在我区大量存在。毕竟，我区花木有30多年的发展历程，经验、技术在全国同行业都是响当当的，我们缺乏的不是技能而是信息。主要是信息不对称造成的有货难找买家，买家又寻不到满意的产品，阴差阳错丧失了许多良机。”曾建伟告诉记者，兴建批发市场之初，他和他的同伴们在全区采集了大量的数据信息，建立了花木产品数据库，张三李四有多少苗木，品种是什么，规格有多大，开枝、形状、品相均登记在册。高玉兰家的红梅也在“档案”之列，买家需要什么产品，不通过任何中间人，打开电脑搜索，某产品全数亮相，根本不通过中间商，直接与花农联系购买。“中间商也就是经纪人。长期以来，花农销售花木产品，要经过两三个层次的中间商，产品才能销售得出去。”曾建伟列出不少实例，比如一棵实际价值10000元的银杏树，第一层次的中间商压低至9000元，第二层次的中间商再次压价，到花农手里，顶多7000元。减少的3000元到哪里去了？不用说肯定是到了中间商的腰包了。不少花农抱怨说，种树的不如贩树的。意思很明白，中间商获取的信息费比种植户获取的效益比例高出许多。曾建伟说,花木批发市场的营销模式，就是要打破这个不成文的规矩，产销一体、直购直销，最大限度保障花农的利益。
价格优势 促进花木去库存
“我们温江的苗木有个明显的特点，既有优质的品质，也有价格上的优势，放在全国市场范围内一比较，我们的优势明显胜过了其他省市区。同样的产品，购买方宁肯选择温江花木，也不会去选择别的地方的产品。”曾建伟在经历了3个月的市场营销后，着实看到了这方面的优势。当然，他的花木批发市场也获得了丰厚的回报。“试营业3个月，销售额已超过1000万元，平均每月300多万元。”曾建伟雄心勃勃地说道。据他介绍，真正的销售旺季在3月至5月份，下半年的9月-11月也是旺季。目前，销售已超出了预期。在温江遍地花木、遍地市场的状况下，形成自己独特的营销方式并不是一件容易的事。那么，他的市场是如何打开局面的呢？
“酒好不怕巷子深。我们推行的信息经济加口碑经济运作方式，再加上明明白白的直购直销形式，很快信誉度便得到明显提升，局面由此打开。”曾建伟介绍道。记者在批发市场看到，100多亩地的市场里，划分成若干小方块，每个方块内展示一个品种，比如桂花、紫薇、海棠和地被植物等等，一应俱全。客商一旦进入市场，在展示区内溜达一圈，几乎可以看遍温江当地的各种主要花木。在确定品种、规格、价格后，就可以坐在贵宾室享受服务，根本不用操心劳神，只待发货返程。“过去比较复杂的购销方式，如今变得非常地简单明白了。”
“我已来过3次了。”河北沧州的钱春杰是温江花木的老客户。之前，他与熟悉的经纪人打交道，虽然也方便，但必须要到现场实地了解产品，采购几天，累得筋疲力尽。钱先生现在不用那么劳神了，依照样品购买苗木，不再东奔西跑。“主要是价格降下来了，减少了不少中间环节，花同样的钱，购买比过去多的产品，很划算，也很方便。”钱先生告诉记者。据了解，温江万春花木批发市场不仅吸引了外地客户，本地花农也主动上门求助，把自家希望“去库存”的花木做好登记，批发市场便把其作为服务对象，技术指导、施肥喷药等，均有专人负责联系。
“按照目前的发展模式，我们计划在两三年内把规模扩大到500亩，充分利用二绕高架桥下面的空地，向上下拓展。将展示区、仓储区、试种区等项目均进行细化，以便更好地服务南来北往的客商。”曾建伟介绍说。
“直购直销、产销一体的模式在花木行业是全新的。它的优势在于，经销商可以直接跟花农面对面，减少的中间环节费用，实际上由花农所得。”温江区花卉园林局相关人士极为赞赏这种模式。它不愧是去库存、降成本、为花农服好务的一张“妙方”。
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