苗木人要账难的问题怎么解决？

 　前两天给一位东北做苗圃的大哥拜年，对方猛吐苦水：“大年三十刚从新疆飞回来，初七又得走，年都没过踏实。”我说生意忙是好事儿啊，别人还愁没事儿干呢。“要是卖苗忙就好了，我是去要账。三番五次要不回来，太难了。”他说，今春华北一些重要的苗木展会都赶不回来参加了。
同样是做苗木，海南的王老板侥幸“逃过一劫”。2016年年初有个工程找他供苗，数量很大，说年底付款，但考虑再三他没接这个单。“我怕苗款不好要。”他说。果不其然，接单的人是他朋友，现在正为催款头疼不已呢。
为什么有些苗木人总在要账？我们先说说谁会赊账。
首先，苗木行业存在骗子，他们赊账就是欺骗，尤其是行情不好时，对于着急卖苗又找不到销路的人能骗一个是一个。其次是因为甲方要等绿化工程做完后才给园林公司结款，但苗木要先栽，如果园林公司不愿意或无能力垫资，供苗者就只能被拖欠苗款。只有甲方给了钱，园林公司才会给苗圃老板结账，一环扣一环。第三种欠款是有些园林公司店大欺客，故意拖欠苗款，等到供苗人心急承受不住时趁机压价，降低自己的成本。
可以看出，苗木人被拖欠苗款的主要原因是自己的苗子不太好卖。在市场交易中，产品供不应求时卖方有资本涨价，供过于求时买方则会压价或提出赊账要求。北京某资深从业者最近感慨，现在只有两类苗不用欠款，一种是价格极低的“跑路苗”，一种是胸径15厘米以上的常用乔木，如国槐、白蜡等。前者卖家都要“跑路”了，不给钱肯定不卖，后者是因为产品稀缺。
为什么同样在行业低潮期，有些人的苗木就不赊账？浙江萧山盈一盆景花木场的所有生意必须一手交钱一手交货，拒绝赊欠；江苏宜兴丰义聚丰种苗公司的彩叶针叶树要先付款，再发货；成都大驿农业的千层金容器苗售空后，订单还源源不绝，没有现金根本买不到……因为他们的产品是稀缺的，盈一的造型苗品质高到别人很难做到、丰义聚丰的彩叶针叶树新品种别人没有、大驿农业的千层金正赶上成都增花添彩项目的巨大需求。
竞争的极致是不争，要账的极致是不要，啊不好意思，是不欠。把自己的苗木打造成稀缺产品才能不欠，可这样的能力并非谁都具备，如果不能生产稀缺产品，就要研究如何欠账，以及如何催款。
除了认清骗子和签订合同外，笔者认为以下几点需要注意。第一，先弄清对方拖欠的原因。是疏忽还是对产品不满，是资金紧张，还是故意不还，由此制定不同的收款策略。
第二，直接找初始联系人交涉。避免客户互相推诿，被人牵着鼻子走。
第三，多次提醒仍不回应者要及时终止供货。尤其是针对“不供货就不再付款”的威胁，要当机立断，避免越陷越深。
第四，别怕失去客户。欠债还钱是天经地义的事。害怕催款引起客户不快或失去客户，只会使其得寸进尺。有时，若技巧运用得当，完全可将收款作为与客户沟通的机会。
第五，注意收款时间。时间拖得越久，欠款就越难收回。国外某收款机构研究表明，收款的难易程度取决于账龄而不是账款金额，两年以上的欠账只有20%能收回，而两年以内的欠账80%可收回。
最后，就是通过协会或联盟等组织卖苗，能在一定程度上降低收款难度。如山东惠民苗木协会就将当地苗农联合起来，有人买苗由协会出面洽谈交易。“你要考虑对方心理，如果你是一个苗农，他欠就欠了，顶多以后不找你了。但你要是一个协会，如果他一直拖，以后这一片地区就都不会和他做生意了。”该协会秘书长赵书祥说。
祝各位苗木人明年春节不再为要账而苦恼。