让市场来决定苗木生产方向

　　种苗木和种庄稼在“春季种什么”这一问题上有着同样的纠结，但庄稼的周期是一年，种错了最多只是损失了一年的收成，而苗木的周期总要多于一年，栽下去的苗子长到预期规格如果遭遇销售困境，损失也就会连年递增。

　　所以，苗木人在考虑栽什么品种的同时，苗木达到预期规格时如何销售，以及超出预期规格时如何调整策略也显得尤为关键。倘若品种选得好，苗子受欢迎，没有销售压力，土地运转正常，则苗木在达到预期规格甚至之前就已经销售出去了，也就不用为超出规格后的调整策略而头疼了。因此，对于资金周转不易的广大苗木散户来说，种什么品种（即狭义的苗木生产）对未来一两年甚至五六年后的综合收益起到了决定性的作用。

　　要让市场来决定苗木生产方向，将追问专家的时间用在调研市场、分析行情上，只有亲自设身处地的思索，才能得出最符合自己的答案。

　　在苗木品种的选择上，始终有两个因素需要考虑，一是适应性，二是观赏性。要在适应性达标的前提下，不断追求更高的观赏性。有这两个背景因素做后盾，剩下的决策就可以交给市场因素了。

　　分析市场因素，首先要知道自己真正的目标客户群（终端消费者）是谁，他们想要什么样的产品。短时间内苗木销售的模式都将以B2B型（C2B的升级版）为主，即我们的终端客户基本都是企业或其他组织，个体消费者还未能参与到园林绿化中。虽然个人和家庭园艺是未来的发展趋势，但要解决当下的苗木生产方向问题，我们先要知道企业型客户的需求到底是什么。

　　通过与不同类型的客户沟通了解到，景观设计师往往更喜欢新奇特的苗木，独特的苗木可以给项目带来锦上添花的效果，有些甚至可以成为项目的核心出彩点。当一种苗木的形象和气质与项目中的文化元素不谋而合时，那这种苗木也就成了苗木采购的最佳选择，所以，高端苗木要有文化、有情怀、有故事。设计师要让自己的作品不那么千篇一律，在施工方面追求匠心的同时，在苗木选择上也要足够大胆。当然，他们对所选苗木的适应能力和成活率也尤为看重。

　　地产商需要的是能够在金九银十的楼市热销季（其次是春季）效果震撼、表现出众、吸引购房者眼球的苗木，楼房销售不会等待苗木缓苗结束后的勃勃生机，购房者也不会畅想未来5年后小树长大时的景观效果，因此，那些在9月至10月表现平平的苗木品种，虽然在其他时间有不错的效果，但也未必会受到地产商的青睐。

　　新建苗圃需要的是半成品苗木，这些半成品苗木的质量要很高才行，至少要树干通直、根系发达，切记不要把苗木栽培的重点工作都留给新建苗圃去做，同时，要为新建苗圃的培养大苗计划留有足够的利润空间。

　　一二年生小苗则多在同行间相互流转，很多都通过炒作的方式促成销售。

　　以上提到的几种苗木类型，按由下到上的顺序，市场存量递减，培养难度递增，从小苗到大树再到精品大苗，在逐级转化的过程中，绝大多数苗木都死亡或销毁了，转化率较低，也就是说我们培养精品苗木的效率还很低。

　　一个品种在市场推开后的绿化需求量是巨大的，如果认定了一个苗木品种在适应性和观赏性方面没有缺陷，则可以结合市场情况迅速并大量投入生产。以科罗拉多蓝杉为例，主要栽种区域为东三省、山东、宁夏和甘肃等地，以东三省居多，截止到目前，全国一二年生蓝杉小苗的市场存量大概有几千万株以上，四五年生品质达标的半成品苗不足五十万株，而树高达到2米以上的成品工程苗恐怕连2万株都达不到（当前蓝杉市场需求量最大的规格是树高3米）。倘若每个城市甚至每个县乡的每处景观绿地都应用蓝杉，则目前这2万株蓝杉工程苗的存量就显得太过渺小了。很多时候市场都已经指明了方向，只是有的人不懂去看，有的人看得太浅，还有的人不愿相信而已。

　　在充分解读市场的前提下，选择品种、明确目标规格、不断提升品质，提高精品苗木的培养效率，如此，苗木生产也就少了些纠结，多了些实干。