王国昌：将苗木事业代代传承

杭州萧山宁围镇丰东园艺场董事长——王国昌

作为远近闻名的“花木大王”，王国昌经营的丰东园艺场位于萧山宁围镇。30多年来，他依靠科学经营，使园艺场成功经受住了苗木市场的风云变幻，规模和效益逐年稳步提升。基地规模从创办之初的两分地扩大到了1500多亩，苗木也从单一品种增长到了400多个品种，丰东俨然已成萧山花木业举足轻重的龙头企业。

更可贵的是，王国昌不仅依靠苗木经营率先走上了致富的道路，更为广大苗农树立起了典范标杆。在他的身上，苗农们找到了发展花木的信心，学会了经营苗木的诀窍，更是深刻感受到了一位苗木企业家的社会责任感。

两分地起家扎根苗木行业 “以场养场”走出发展困境

上世纪七十年代改革开放初期，我国首次提出了建设城市园林、自主发展花木生产的设想，绿化市场出现了一波短期好行情。时年30多岁的王国昌，正是从那时候开始在自己的两分地里扦插了水杉、榆树小苗，每年的收入虽然只有几十元，但在当时也是一笔不小的收入。

1983年，国家号召植树造林，萧山市政府鼓励农民培育小苗，嫁接龙柏一时成风。但到了1985年下半年，全国龙柏价格狂跌，出现了业内闻名的“龙柏烧狗肉”事件。“这波产业低潮的根本原因是苗农盲目跟风，一哄而上，导致单一品种严重过剩。”虽然王国昌在大批亏损的同行中得以幸存，但他从中得到了宝贵的经验教训，“必须具有市场前瞻性，进行多品种培育”。

1986年，王国昌接手了处于低谷的丰东园艺场，当时10多名职工已有两年没有领到工资，园艺场面积虽有20多亩，但苗木品种单一，质量不高。为了度过最艰难的时期，王国昌想到了“以场养场”的方法。“那时候萧山正在搞基础设施建设，工程所需的沙石量很大，而苗场门前刚好是一条河，我干脆就在河边办了一个沙石场，第一年的收入就有两万多，把拖欠职工的工资全补上了。”同时，他也没有荒废主业，砍掉质量不过关的苗木，根据市场需求逐年引进新品种，耐心等待小苗的成长与苗木市场的复苏。

直到1991年，王国昌瞅准机会，及时扩大种植面积，用6亩地培育了1万株大叶黄杨，销往河南、河北、上海、江苏、福建、南京等地，销售额高达18万元，真正帮助园艺场走出了困境，也为苗场面积的扩大、品种的进一步丰富打下了基础。王国昌与丰东园艺场因此成为了萧山苗木业的典型模范，省内外参观取经者络绎不绝，可以说是掀起了全国苗木业新一轮的发展热潮。

回头客众多 新客源不断 诚信质量价格是三大法宝

在过去的几十年里，苗木市场冷暖更迭，跌宕起伏，但丰东园艺场从来没有为客源发愁过。王国昌说，丰东拥有不少合作了十多年、甚至二十多年的老客户，其中还有不少客户出于对丰东的信任，提前下订单，在苗场内定点定量培育苗木。

为何丰东园艺场能在市场中快速打开销路，并且赢得长期的回头客？王国昌告诉记者，他有三大法宝：绝对的诚信、过硬的质量与合理的价格。

在他看来，诚信是一家企业的根基，缺乏诚信的企业就如无根之木。有一年，昆明一家绿化公司向丰东园艺场以每棵2.5元订购了3000棵紫薇，并提前预付了1000元定金。到提货时，紫薇的价格涨到了每棵3.5元，客户很通情达理，愿意将差价补上，并要求再增加1000棵。但王国昌坚持即使亏本也得严格按订单价格销售，将原订的3000棵与追加的1000棵紫薇以每棵2.5元的价格卖给了客户。那家绿化公司因此深受触动，从此成为了丰东的忠实客户。

“如果说诚信是基业长青的根系，那品质就是我们赖以生存的养分。”王国昌又举了一个生动的实例，“有一年七月份，我们把286棵香樟送去上海，当时的气温在35℃以上，但香樟的成活率接近100%，移栽只失败了一棵。”要知道，盛夏由于树木蒸腾量大，移栽成活率大幅降低，可见丰东不仅苗木品质过硬，也为客户提供了专业周到的售后服务。因此，王国昌从业几十年来，他销售的苗木从来没有客户要求退货的情况发生。

谈及价格的合理性，王国昌更是建立了一套特殊的定价体系，能够在保障自身利益的同时，让客户觉得物有所值。“对大苗来说，树冠的丰满程度、色泽的好坏、是否偏荫等都是衡量其质量高低的标准，作为苗木经销商，必须根据市场行情确定价格，体现优质优价，实现互利共赢。”值得一提的是，苗钱多年来从来没有一分钱的贷款，坚持一手交钱，一手交货，得以严格控制风险，在一次又一次的“苗木寒冬”中挺过去。

发展自身不忘带动周边苗农致富

将苗木事业代代传承

近年来，苗木行业由于竞争激烈，产品同质化严重，大多数苗木企业都感到市场不太景气，但这对于王国昌来说似乎并不构成烦恼。

他认为，苗木市场的整体需求始终呈现上扬态势，尤其是随着去年G20杭州峰会的召开，国家政策的倾斜，各地苗市的繁荣景象呼之欲出。但这样的机遇不可能自动降临到每个埋头苦干的苗木人头上，关键的出路还是在于做出精品。“只有时刻保持培育高质量苗木的能力，才能在形势好转之时第一个抓住机遇，脱离困境乃至实现升级跨越。”

如今，在王国昌的苗场里，绿、红、黄、紫色彩齐全，大、中、小苗相应配套，高、中、低档满足需求，特别是各类大苗和大面积龙柏成为苗场销售的亮点。王国昌说，接下去还是会坚持培育优质乡土品种，最大化发挥本土在土壤、气候、技术等方面的独特优势，并重视品种在绿化中的实际效果，以适应市场的多元化需求。

在发展自身的同时，丰东园艺场也不忘带动周边苗农发展致富。王国昌不仅无私地将自己一路走来积累的丰富经验传授给前来取经的苗农，还曾为减少对乡邻们的冲击，主动放弃低档苗木的市场，主攻新优品种。更让同行敬佩的是，王国昌还帮助当地苗农卖苗，曾在一年内帮助农户卖出了1500万元的苗木，实现了丰东园艺场和苗农的“双赢”，他本人则当选为萧山区花木协会会长，成为众望所归的“花木业领头羊”，直到近年退居二线担任名誉会长，依然热心关注行业发展，积极出言献策。

“我希望丰东园艺场未来依然能够稳扎稳打往前走，不做工程，专做苗木，把‘国昌’这个品牌越做越响。”王国昌说，家中的儿子、儿媳们继承了他的苗木事业，早已独当一面，他与苗木的故事将在他们身上得到更好的延续。