种什么苗木、怎么种、销到哪？

 

今年在昌邑举办的全国园林花木信息交流会期间，招待嘉宾的酒店门口摆了两株紫藤座椅，紫藤的造型及座椅的材料，都极具特点。许多来往的参会者忍不住驻足多看两眼。

　　在北方花木城的办公室里，朱绍远刚接待了一批天津客人，对方来自一家当地知名园林工程企业，计划订购一批紫藤座椅。宣传册还摊在桌上，都是形式各异的紫藤产品。“那么多好的乡土树种，我这辈子就搞紫藤了！”这句话他对记者重复了两遍。

　　朱绍远笃定，接下来的园林强调生态性、节约型，乡土树种一定是趋势。可景观求新求异的需求也无法回避，眼下的乡土树种常常没法满足需求，在精品工程中常受冷落。苗木行业呼声很高，但大多成了自娱自乐，市场反响远低于大家的期望。

　　“问题在哪？乡土树种的开发不够，利润点不高。”朱绍远理性地分析。“其实很多树种只要稍微变一点，市场就会很好。”他举了槐树“变”黄金槐的例子。而紫藤有乡土、夏花、爬藤等几个显著标签，坐拥如此多特点的乡土树种，可以变的地方很多，可开发程度高。

 

朱绍远指着宣传册上的产品一一做了介绍：紫藤座椅仅是他尝试的其中一个产品系列，而在所有形式中，较大型的有紫藤长廊、紫藤隧道等，中小型的还有珠帘、瀑布、花墙、木屋、蒙古包等。朱绍远说，“套餐式”产品是以后公司的主要产品形式。

　　觉得看宣传册不过瘾，朱绍远索性带记者去基地看看。这块基地两年前记者曾参观过，当时的紫藤并不起眼，而眼下已成了主角。

　　一进门的紫藤有三四米高，有竹竿和拉绳撑着，这些都是半成品苗，属于“坯子”；再往里走，五六米高的紫藤就直插入空，树藤绕着竹竿生长，十分壮观，此类产品的开发程度高，可以做成3米高的紫藤长廊；还有一些大个的已经长成树状，个别做成了向上张开的伞状，据说后期要做成垂枝效果……

　　平时“不太听话”的紫藤枝条，在朱绍远苗圃里长得规规矩矩，整齐划一中又有明显的品类差别。朱绍远说因为他卖的“不是树，而是景”，注重的是植物与景观的整体性，同时后期还要搭配容器。

　　“譬如紫藤长廊，以后就是整个长廊出售，甚至还会提供一些设计服务。”朱绍远定义其为一个套餐。

 

当然，若不是已经圈定客户群体，“套餐式”的产品类型也不一定适合，该形式适合于景观需求权重较大的项目，而非普通市政项目。朱绍远看准的是旅游市场，区域市场主要划在北方。他的定位是“北方旅游花卉供应商，高端紫藤应用景观营造商”。

　　花海是当下距离花木行业最近的旅游模式，不过朱绍远认为当前许多花海“洋产品”太多，短时效产品太多。“我希望有一劳永逸的花海，紫藤就很好。”

　　在进军旅游市场方面，朱绍远早有准备。两年前，昌邑花木场便与杭州赛石集团达成合作，成为赛石集团的子公司。近来，赛石集团大力布局旅游市场，成为园林与旅游结合“吃螃蟹的人”，从多个案例可以看出，赛石集团在布局旅游时，对植物与景观的重视程度都不低。

　　昌邑花木场与赛石集团的联姻，狭义地看，给朱绍远的紫藤销路提供了渠道，给赛石集团的景观打造提供了差异化素材；广义地看，是行业产业链融合的一次尝试，紫藤订单化生产能有效达成。

　　在分析宏观行业形式时，朱绍远泼了一些冷水。“我们太着急”、“我们做产品太低级了”、“我们的园林应用也支离破碎”、“我们产品缺乏系统性”……话语中透着恨铁不成钢的扼腕，可同时，这位从业三十多年的实干家又对行业充满了爱惜，不希望被人践踏或看低。

　　“行业是很美好的，我们应该积极看待，多换思想少换人，把一个产品做精不容易，有时候需要用一辈子来搞。”朱绍远最后这么说。
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