苗圃经营需要什么样的“知识”？

　　郭赛谦主要说了两层意思：第一，高校学术知识，是一个领域的基础理论知识，传授的不仅是“方法论”，更是“世界观”；第二，很多企业费九牛二虎之力去研究的技术，不少专业文献中早有研究成果，只是大部分从业者并不知道去找、去用。

　　“忽略基础知识，是一件不明显却伤及筋骨的事情。”三年后的今天，郭赛谦依然疑惑：学术专业知识在苗圃经营中“存在感”不仅不高，甚至或多或少被蔑视。从业者的知识获取大多来自于自身摸索与同行交流。总得来看，“经验主义”占了上风。

　　放弃学术知识，郭赛谦始终觉得“划不来”：既然可以“站在巨人的肩膀上”，为什么还要自己去做巨人？苗圃经营到底需要什么样的“知识”

 

五六年前，郭赛谦刚进入园林苗木行业。求知若渴的他接触了几位老专家，这些专家大多履职于政府、高校研究部门。相谈几次，郭赛谦感觉他们的经验与林木相关资源都很丰富，便萌生了合作的想法。他几次主动前往与老专家们交流磋商，可鏖战几个月后，最终作罢。

　　“不是对方没有意向，而是相互很难谈拢。”郭赛谦在回忆里带着些苦涩。

　　在园林苗木行业，学术与市场经常“各说各话”，诉求不同步，导致双方似乎成了平行线，没有交集。郭赛谦本以为没有那么大的距离感，可那次的尝试让他颇感心有余而力不足。

　　2014年前后，国家多次力倡科研成果转化，在制度上对科研人员有所“松绑”，科研人员可以更丰富的姿态进入到市场中来，成为参与者。这几年，记者就此事询问过不少科研部门人员，总体感受是：泾渭分明的气氛有所缓和，但不至于完全放开，依然如鲠在喉。

　　如鲠在喉还有人的思维问题，长期的不对话让双方一时不好搭话，对彼此没有正确的价值评估，所拥有的筹码与所提出的要求相差有点大，导致谈话卯不对榫、利益不同轨道。当初合作谈判屡屡告吹的郭赛谦，就是这样的感觉，没有找到双方的结合点。

 

求人不如求己，条件不成熟时只能自己上，郭赛谦最初做苗圃时，曾做过北美红栎。当时，栎类产品在国内都存在发芽率低的问题，他与团队大量翻阅资料，最终通过技术手段，把北美红栎的种子发芽率提升到了90%以上，让不少人刮目相看，也引起了一些专家的关注。

　　可是不久后，基于对青岛土壤条件的评估及对北美红栎市场供求的判断，公司渐渐淡出了北美红栎市场。郭赛谦解释：“这是基于学术知识与市场知识做的判断。”在淡出北美红栎市场的同时，公司开始转投椴树市场。

　　当时，国内椴树市场还在预热阶段，很多研究性内容尚且空白，尤其是市场研究内容。郭赛谦与团队先从最基础的种质资源开始研究，与专业院校、行业协会合作，调查、收集、整理了各地的原生椴树资源，并对市场上各类椴树“洋品种”做了研究分类，得到一些科研部门、专家垂青，有了合作的苗头。

　　基于研究成果，他及团队发表了文章《“发现”椴树》与《“发掘”椴树》，从理论到实战，给椴树推广开了道。郭赛谦开玩笑说：“先‘发现’，才能‘发掘’，最后才能‘发财’，也就是在市场获得成功。”

　　今年10月份，郭赛谦做了一个统计，公司的椴树小苗今年销售超过了60万株，按市场反映情况预测，春节前销售数量可能破百万株。

 

“你要做专业的椴树小苗供应商吗？”郭赛谦回答记者说：“不是的，是专业的种苗服务商。”他接着说，椴树与种苗，供应商与服务商，分别是不同的概念，代表着不同的方向。

　　此前郭赛谦发现，荷兰有一家设施农业方案提供商，该企业为全世界提供设施农业方案落地及咨询服务，团队中有上百名科学家，很多项目都是研究农产品增产，比如如何让番茄增收，但公司却不卖番茄，卖的是整套设施搭建与管理方案，年产值数亿欧元。

　　公司的产品是什么？郭赛谦不禁自问：如果定位为某一个品种，那么公司就无法摆脱看品种市场曲线、“低进高出”的经营逻辑。这不是他想要的。

　　“我希望的经营路线是持续的，尽可能平稳的。”而要达到这种路线，公司就得有自己的核心竞争力。郭赛谦选择公司核心竞争力是依靠知识的力量来服务客户，就像荷兰那家公司一样“卖大脑”、卖服务。椴树种苗供应是其公司提供的第一项服务。

　　关于接下来的“产品”，郭赛谦已经在储备，将不仅局限于树种服务，还有技术与方案服务，公司将与“有料”、“能聊”的专家合作，发挥知识的力量。

　　“有些人忽略学术专业知识的作用，而我认为他们是产业的珍珠。珍珠要发挥价值，得有方法。”郭赛谦想把珍珠放到宝盒里，让其熠熠生辉。
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