苗圃赚钱就行

　　苗圃做到这样真让人羡慕。万樟园（漳州）园林有限公司从福建漳州起家，目前在福建与浙江共有3处基地，老板翁志勇40岁上下，土生土长的漳州人，黑皮肤、小眼睛、朋友多，入行20多年，专注生产全冠容器香樟14年，即便价格是普通地苗的三倍，他的香樟依然是抢手货，还不让采购赊账。

 

万樟园香樟卖得有多好？2018年11月，在漳州基地里，记者看到了大块出了货的空地，十几个工人正忙着补货：运土、装土、种香樟、上容器，翁志勇说：“这种忙碌是一年到头的常态。”

　　公司做的是“中苗”加工，实现了全面容器化，几乎可以全年出货、补原料，类似于工业品的贴牌环节。从香樟原料进场到加工完成出货，漳州基地一般需要8至10个月，在浙江长兴、金华基地，时间也超不过12个月。

　　在国内，同类型苗圃的库存周期一般为两三年，再久就有滞销迹象了。相较之下，万樟园无疑是库存周转的优等生。在所销的苗木中，订单生产占到30%至35%，容器苗几乎可以全年加工，有效拉升了周转效率。

 

高周转给万樟园带来两点好处：一个是资金快速回笼，另一个是稳定预估市场。讲直白点：手里有钱，心里有数。

　　公司有个规定，但凡是订单生产的业务，客户在下订单的第一周就得付35%苗款，万樟园开始采购原料时再付35%苗款，余下的交货后分批结清，就是这么强势。

　　做个粗略计算，公司订单销售占30%，万樟园在生产前就能收到两笔、一共是70%的苗款，占到21%的全年产值。而公司香樟定价是普通地苗的三倍，按照同规格进、同规格出计算，每年采购总成本占产值34%，仅高于回笼资金13个百分点。

　　从中不难看出，万樟园的资金杠杆不高，相对产值而言财务成本低。而且这种算法还没考虑到资金流动性，因为容器苗全年能出货，苗圃实际资金流动性会更好，资金能良性循环，这是保障万樟园利润率的关键，也是持续盈利的基础。

 

良性财务不是坐办公室算出来的，而是苗圃干出来的，而且所干的要与市场合拍。翁志勇靠的是“三品”：品种、品质、品牌。

　　香樟用量几十年不弱，不过在20年前“山苗”当道，翁志勇那时候也做山苗香樟生意。但是到第十个年头翁志勇觉得不妥，最终放弃山苗转投“精品苗”。

　　“精品苗”并没有绝对含义，最起码需要满足市场需求，效果佳且损耗低。翁志勇给了自己的香樟三大标签：圃苗、全冠、容器。前四五年，翁志勇交了不少学费，有人说他傻：在苗圃里不长规格就想多卖钱？

　　但翁志勇最终还是做出了能让香樟增值的标准，标准中有不少技术要点：砂的占比、土球直径、冠幅……翁志勇把这些数据计算得很精确，而且并不保留。他说，偏差出现后会累积，增加物流成本、增加死苗概率、增加缓苗期等。所以他把一切控制得很好，从原材料进场到出货，全程损耗控制在2%以下，成本抠得很死。

　　采购对“这么抠”的好苗喜闻乐见，大家渐渐发现，买万樟园的香樟，表面上贵，但实际用下来划算。在香樟不好做的那些年，万樟园却最赚钱，名声大噪。

 

即便万樟园的香樟生产标准，比地产园林用苗标准还要高，可实际上公司的香樟有70%流向了各地市政绿化项目，说明政府项目愿意消费好苗的趋势在增强。庆幸之余，翁志勇也在考虑接下来怎么做。

　　香樟全国多地都能买、能卖，但运输半径影响物流成本。万樟园周转高，需要考虑两个半径：原材料采购半径、市场销售半径。前者比后者麻烦。原材料采购半径不仅关乎运距，还有周边原材料资源状况。

　　“一把手”的翁志勇不管销售、主抓采购。他把质量好的香樟“胚子”看作公司命根，好在公司资金充裕，他有挑的资本。于是万樟园开始设立分基地，并与周边从业者合作，他提供标准技术与市场渠道，与别人合作生产。浙江长兴与金华周边盛产香樟，所以公司在那设立基地，面向华东市场。

　　下一步，翁志勇还会根据采购与销售情况“开分店”，目前比较中意的区域是湖北。不过，万樟园的苗圃规模始终不会太大，一个区域的分基地不会超200亩。翁志勇想得很透：“苗圃赚钱就行，要那么大干嘛呢？”
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