高品质苗木不愁卖吗？

　　一个事实是，水涨船高，就是随着苗木种植整体水平的提高，优质苗木比例越来越大。作为一种“养眼”的产品，看到好的见不得坏的，市场需求的“及格线”越来越高。质量差、达不到这个分数的，不是价钱低的事，而是有没有人要的事。高品质苗木利润相对较高，而且品质的标准越来越高，一些地方还多了原冠苗的要求。

　　可见品质是个与时俱进变动的概念，所谓高品质概念的要点在于“高”：鹤立鸡群，想不被发现都不行，自然不愁销路。从这方面看，强调品质，实际是在强调“稀缺”，做出多数人做不出的产品，自然就缺少竞争者，自己有定价的主动权。

　　如果因为生产技术的提高，绝大多数人都能种植，高品质苗木也会面临同质化的风险(个人认为这是苗木行业最大的风险)。比如现在大规格的法桐、白蜡，不少农户都能种出高质量的苗木，结果价格一路下滑，还有人预言将会有大量的积压———品种不对，高品质苗木也愁卖。

　　所以，在现阶段，单纯地强调品质是不够的（除非你有足够的眼光、技术和优秀的生产管理能力，这是你的禀赋、竞争力），还需要结合品种考虑，就是“品质+品种”。品质是基础，品种是保证，从而使苗圃经营者形成差异化优势。

　　问一个问题，为什么园林工程公司的苗圃不缺技术，却很少做标准化生产呢？其实这是公开的秘密，就是效益最大化。工程企业的苗圃里一般是大树、奇形怪状的树居多，甚至有些是被苗圃认为不能销售的“废树”。这些苗木有一个共同的特点就是独特性，市场上没有批量生产的，自然就没有市场价，价格是企业自己说了算。

　　园林施工企业靠苗木盈利的关键说到底是渠道，可以自采自用自定价。业内还有个现象是“抱团”发展的苗乡，很多都只种很少的几个品种，这显然与工程上品种多样化需求是不符的。奇怪的是，就是这几个品种好卖，想种点新的还不好使。原因也是通过区域规模化形成的产品品牌和销售渠道，一些有经验的经营者也会去“蹭”这些渠道，在周边新建苗圃。

　　还有老一辈苗木人常挂在嘴边的“做生意先交朋友”，“有朋友就有市场”，在诚信缺乏的市场环境下，这个通过朋友间形成的人脉关系其实就是一种销售渠道，很多生意也是通过朋友间相互介绍完成的。

　　再扩展一点，与政府有关领导、采购企业、设计单位搞好关系，也是一种渠道建设工作。笔者的一个朋友，就主攻地方政府景观花海市场，将一个最普通的美国紫薇，卖出了和施工企业用自家苗一样高的利润。

　　我国东西、城乡、大小城市发展是不均衡的，细分市场也多，对苗木种类、品质的需求是多种多样的，好苗有好苗的用处，孬苗有孬苗的卖法。追求最高品质的做法是最简单的，因为你不用考虑客户在哪里；同时也是最难的，因为大家都这么想，最后会挤在一个赛道上。

　　对于广大苗木经营者来说，在不断提高品质的基础上，更应该关注销路问题。即使目前不能完全做到以销定产，也要明确自己的产品市场定位，主动与设计师、工程企业等需求方及平台型企业多交流、联系。

　　因为产品特性和行业从业者构成的原因，信息不对称一直在苗木行业存在，以销定产实质是一种基于对信息的理解做出的对策。说到底，苗木好不好卖是由供需决定的，一个成功的经营者需要有预见力，根据市场信息及时反馈、调整的能力，核心还是信息获取和处理能力，一个人只能赚自己认知能力范围内的钱。

　　之父张小龙说，一个人世界的大小，是由他的行走半径来决定的，现在是由他所获得信息的宽广度来决定的。做苗木也如此。